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《电子产品营销》教案本

归档日期:07-25       文本归类:按级任教      文章编辑:爱尚语录

  《电子产品营销》教案本_教育学_高等教育_教育专区。来宾市职业技术学校 教 案 本 20 -20 年学年度第 学期 科目 班级 教师 电子产品营销 教案编写要求 根据《广西壮族自治区中等职业学校教学工作规范》要求,并结合我 校情况,对我校教师教

  来宾市职业技术学校 教 案 本 20 -20 年学年度第 学期 科目 班级 教师 电子产品营销 教案编写要求 根据《广西壮族自治区中等职业学校教学工作规范》要求,并结合我 校情况,对我校教师教案的编写提出如下要求: 在写教案时明确所教学科的指导思想、教学目标、教学要求以及基本 教学方式。并根据学生的心理特征、兴趣习惯、情感态度等确定科学的教 学方法,因材施教。能较准确突出教学目的、重点难点,在教学设计方面 比较有特色。 教案包括:课题、授课日期、课时、教学目标(包括理论应知目标和 技能目标)、重点、难点、教学方法、教学仪器、教学过程(含练习、小 结)、板书设计、作业、课后反思等。 教师要在授课前一周备好教案(开学前应备好两周课的教案) ,不允 许无教案上课。 来宾市职业技术学校教务处 2008 年 3 月 1 课 题 授课日期 第 1-6 周 电子电器产品市场分析 课时 18 教 学 目 标 1. 了解电子电器产品概念、分类; 2. 知道电子电器产业的发展概况、主要电子电器产品的现状; 3. 了解电子电器产品的供应特点和需求特点; 4. 了解电子电器产品市场营销环境分析。 5. 了解电子电器产品消费市场分析 6. 了解电子电器产品的了解市场生命周期; 7. 电子电器产品市场分析 8. 知道电子电器市场及经营概念、 现代市场营销观念; 电子电器产品的供应特点和需求特点 教 学 重 点 教 学 难 点 教 法 电子电器产品的了解市场生命周期 项目教学法 教学仪器: 教学过程: 任务一、电子电器产品市场营销环境分析 1、营销环境的含义 营销环境是指影响企业和产品生存、发展的企业营销管理职能外部的各种因素和力 量。 分析营销环境目的在于寻求企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会的良性营销 环境的机会。 2、营销环境的特点: 营销环境的差异性营销环境的多变性 营销环境的相关性 营销环境的复杂性 1 3、外部环境对电子电器产品市场营销的影响宏观环境(人口环境、经济环境、物质 环境、技术环境、政治法律环境等) 对市场营销的影响微观环境(企业内部的环境力量、供应商、营销中介单位、消费者 和竞争者)对市场营销的影响 一个企业,一种产品能否成功地开展营销活动,不仅取决于其对宏 观环境的适应性,也取决于其能否适应和影响微观环境。 任务二 消费者市场分析 1、市场的含义 市场是商品交换的场所;是对某种商品或劳务具有支付能力的需求; 是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的购买者(是指个人消费者或组 织,而不是指场所,不是单个的人,而是消费者群及组织购买者) 。 市场可分为宏观市场和微观市场。 2、市场分析的出发点市场分析可以从 5W1H 几点入手: 他们是谁(Who) 他们需要购买或喜爱什么商品(What) 他们为什么要购买这些商品(Why) 他们什么时间购买(When) 他们在什么场所购买(Where) 他们怎样购买商品(HOW) 思考:为什么要从这几个方面入手分析? 3、消费者的购买行为模式 (1)营销刺激,由四个 P 组成,即产品(Product)价格(Price)地点(Place)和促 销(Promotion) ; (2)其他刺激,由购买者所处的经济、技术、政治、文化等环境方 面的力量和活动组成。各种刺激因素都经过消费者的“黑箱”而产生一组的反应。即 产品选择、品牌选择、经销商选择、购买时间和购买数量。 4、影响消费者购买行为的主要因素 (1)文化因素:文化;亚文化;社会阶层。 (2)社会因素:参考群体;家庭;角色与地位。 (3)个人因素:年龄和家庭生命周期阶段;职业;经济环境;生活方式。 2 (4)心理因素:动机;知觉;学习;信念和态度。 5、消费者购买行为决策过程 第一阶段: 确认需要 第二阶段:收集信息 第三阶段:评估备选商品 第四阶段:做出购买决策 第五阶段:购后反应 项目三 电子电器产品市场分析 1、电子电器产品市场的需求特征多样性、发展性、层次性、伸缩性、周期性、相关 性和互替性 2、电子电器产品消费者的购买动机购买动机是指人们为了满足一定需要而引起的购 物愿望和意念,是消费者在购物时内在的心理动力。 常见的购物动机: (1)求实购物动机是以追求商品的实际使用价值为主要特点的购物动机。 具有这种购物动机的消费者在购物时, 特别重视商品是否实用、 实惠, 质量是否可靠, 功能是否齐备,是否经久耐用。 (2)求新购物动机是以注重商品的时尚和新颖为主要特点的购物动机。具有这种购 物动机的消费者在选购时,特别注重商品的款式是否新颖,外观造型是否时尚,色彩 格调是否清新等。 (3)求利购物动机是以追求较多或额外的物质利益为主要目标的购物动机,具有这 种动机的消费者主要选购廉价商品、 优惠商品, 希望从附带的赠品中获得意外的收获。 (4)求名购物动机是以追求商品或企业的名望为主要目标的购物动机。具有这种动 机的消费者喜欢购买能反映其身份不同一般的名、特、优商品,以表现其社会地位、 文化修养、收入水平等。 3、电子电器产品消费者的购买行为根据消费者不同的购买动机,可以将消费者的购 买行为分为 4 种类型。 (1)复杂的购买行为 (2)不协调减少的购买行为 (3)习惯性购买行为 (4)寻求品牌的购买行为 作业:课堂作业:P33 习题二第 4 题 课后反思: 3 课 题 授课日期 1. 2. 第 7-15 周 电子产品市场营销基本模式与策略 课时 26 教 学 目 标 了解电子电器的整体产品、产品组合、产品细分; 了解电子电器产品生命周期各阶段的特点和策略、延长电子电器产品生命 周期的方法; 3. 知道电子电器产品服务的种类及电子电器产品服务策略的内容要求 4. 了解政策法规和宏观经济环境、市场供求、市场竞争、消费心理、产品的 成本和企业的定价目标对电子电器产品定价的影响; 5. 知道电子电器产品的成本定价法、需求定价法、竞争定价法; 6. 了解电子电器产品的新产品定价策略、心理定价策略、差别定价策略、折 扣定价策略和地理定价策略。 7. 了解电子电器产品分销渠道的选择决策的影响因素、电子电器产品分销渠 道策略; 8. 了解电子电器产品的主要分销方式;电子电器产品的终端销售形式及应对; 9. 了解电子电器产品的合理运输的组织、电子电器产品的仓储、电子电器产 品的存货控制。 10. 了解人员销售的特点及管理、人员推销的培训与常用技巧; 11. 了解广告促销的特点及决策、 广告效果的评价; 12. 了解公共关系促销的特点及要求、公共关系促销的主要形式; 13. 了解销售推广的含义和特点、 销售推广的内容及常用形式。 人员销售的特点及管理、人员推销的培训与常用技巧; 教 学 重 点 教 学 难 点 教 法 广告促销的特点及决策、 广告效果的评价 项目教学法、现场演示法、情景教学法 教学仪器: 4 教学过程: 1)产品策略的概念 所谓产品策略,即指企业制定经营战略时,首先要明确企业能提供什么样的产品 和服务去满足消费者的要求,也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的 基础,从一定意义上讲,企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以 及产品策略正确与否。这里的产品是指非物质形态的服务,即实体产品的转移以及转 移过程中相应的辅助性服务。 2)产品策略的实例分析 案例讨论:吉列公司的欧乐-B 全新接触牙刷在台湾的营销 产品:欧乐-B 全新接触牙刷 地区:台湾 广告目标:通过一次促销,推出新产品和鼓励试用。消费者购买新牙刷可得到一 次免费牙齿检查。 主标题:清除牙菌斑,第一次这么有效 副标题:欧乐-B 全新接触牙刷,有效清除牙菌斑。 内容说明:欧乐-B 为一种导入新技术的牙刷:全新接触牙刷。它与一般平滑刷 毛不同, 其毛刷采用微细纹路, 更具清洁表面功效。 这就是市场上牙刷品牌不胜枚举, 但为什么大多数牙医选择本牙刷的奥秘。立即试用全新接触牙刷,你有机会参加“牙 菌斑大清除活动” ,亲眼目睹这效用。 促销信息:牙菌斑大清除活动,一周见效,否则在一月内退还。 案例展示了欧乐-B 在台湾的牙刷市场上积极的促销活动。 5 板书设计: 作业:假设自己要卖东西,应采取怎样的方法才好卖? 课后反思: 6 课 题 授课日期 1. 2. 3. 4. 5. 6. 第 14-18 周 电子电器产品的经营理念与方式 课时 16 教 学 目 标 了解绿色营销的理念; 了解电子电器产品的绿色营销手段; 了解数据库营销的理念; 了解电子电器产品运用数据库营销的手段 了解网络营销理念; 了解电子电器产品运用网络营销的做法 绿色营销的理念 教 学 重 点 教 学 难 点 教 法 网络营销理念 项目教学法 教学仪器: 教学过程: 品牌策略是企业经营自身产品(含服务)之决策的重要组成部分,是指企业依据自身状 况和市场情况,最合理、有效地运用品牌商标的策略。 品牌策略通常有以下几种: 1、统一品牌策略 统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。 使用同一策 略,有利于建立“企业识别系统” 。这种策略可以使推广新产品的成本降低,节省大 量广告费用。如果企业声誉甚佳,新产品销售必将强劲,利用统一品牌是推出新产品 最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制,以维护品牌声 誉。 7 2、个别品牌策略 个别品牌策略是指企业对各种不同产品,分别采用不同的品牌。这种策略的优点 是,可以把个别产品的成败同企业的声誉分开,不至于因个别产品信誉不佳而影响其 他产品,不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略,企业的广告费用开支 很大。最好先做响企业品牌,以企业品牌带动个别品牌。 3、扩展品牌策略 扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌, 推出改进型产品或新产 品。采用这种策略,既能节省推广费用,又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有 一个前提,即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉,扩展的产品也必须是与之相适应 的优良产品。否则,会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。 4、品牌创新策略 品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌,设立新品牌的策略。品牌创新有两 种方式:一是渐变,使新品牌与旧品牌造型接近,随着市场的发展而逐步改变品牌, 以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少,又可保持原有商誉。二是突变,舍弃 原有品牌,采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣,但需要大量广 告费用支持新品牌的宣传。 1)服务的策略通俗的讲就是想一个办法让顾客买的舒服,顾客的问题被舒舒服服的 解决。 2)服务的策略的好处 电子电器产品和其它产品一样,顾客受到好的服务就产生一种宣传, “回头客” 多,有助于自己的不断地发展和壮大。 8 板书设计: 作业: 1.假如自己在销售一部手机,突然走来一个客人,而这个客人就是刚才在另一个柜台 买手机的那人,十分刁钻,也十分泼辣,这时你心里打算怎样应对了? 2.什么是品牌战略? 课后反思: 9 课 题 授课日期 第 19-20 周 电子电器产品的经营战略模式运用 课时 6 教 学 目 标 1. 了解电子电器产品的发展战略; 2. 了解电子电器产品的竞争战略 3. 了解电子电器产品的全球营销战略。 电子电器产品的发展战略 教 学 重 点 教 学 难 点 教 法 电子电器产品的竞争战略 项目教学法 教学仪器: 教学过程: 1)经营战略 又称“经营单位战略” 。经营战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境,为求 得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企业战略思想的集中体现,是企业 经营范围的科学规定,同时又是制定规划(计划)的基础。更具体地说,经营战略是 在符合和保证实现企业使命的条件下, 在充分利用环境中存在的各种机会和创造新机 会的基础上,确定企业同环境的关系,规定企业从事的事业范围、成长方向和竞争对 策,合理地调整企业结构和分配企业的全部资源。从其制定要求看,经营战略就是用 机会和威胁评价现在和未来的环境,用优势和劣势评价企业现状,进而选择和确定企 业的总体、长远目标,制定和抉择实现目标的行动方案。 10 电子电器产品基本的经营战略思路: 一、经营全球化。 是指世界越变越小,市场越来越大,世界经济一体化的进程正加速发展,全球的 贸易、金融、投资等经济要素日益融合;随着经济全球化进程的加快,跨国经营已经 成为越来越多企业的必然选择。2005 年 1 月 4 日,诺基亚(中国)投资有限公司宣布合 资企业重组工作完成,新公司开始运营,标志着诺基亚基本实现了一个长达 20 年的 战略目标:从全球扎根中国,再由中国支持全球。诺基亚在中国尽力打造的生产、供 应、研发等本地化环节,每一项都自成体系又在全球的框架之中。诺基亚奉行的本地 -全球化原则不仅仅是为了赢得中国市场,而最终的目标是支持诺基亚在全球的竞 争。两者是紧密相联的、互相制约的。 我公司产品经营、销售要面向全球,以中国为基地,同跨国公司合作后,跟随大 型跨国公司海外投资,成为全球性的 EMS 供应商。面对新的竞争条件,我们必须重 新定位,分析外部环境的机遇与威胁,结合企业内部的优势与劣势,选择适合自身发 展的更具潜力的市场。事实上,多年来众多的,不同行业和特点的世界性跨国公司积 累了大量在国际化经营策略方面的实践经验。这些策略较少以单一的形式出现,企业 很可能会同时采用一种以上的策略,每种策略均具有其不同的“内部成功要求” (Internal Success Requirements, ISR),因此,不同策略的应用很大程度上受到企业所经 营的行业重点所影响。不同的企业要根据自身的条件选择合适自己的道路发展。 二、人才本地化。 就是指外国企业或中国企业到某一地方,最好是用当地的人才进行管理,因为他 们比其它人更了解当地的市场。 例如:世界著名企业诺基亚意识到,竞争首先是成本的竞争,所以人才本土化毫 无疑问会提升诺基亚的人力资源成本优势;在中西体制和文化观念的磨合中,要在中 国生存、发展、壮大,必须走“人才本土化”之路,融入本国的社会文化,赢得中国 国民的认可;人力资源管理是受旧体制和传统文化影响最深的领域之一,本土化或许 有助于减少冲突,实现管理模式的顺利过渡。这种竞争策略所带来的结果是诺基亚在 中国员工总数超过 5500 人,其中本地员工占 95%以上,更重要的是,许多中高层管 理职务都由本地员工担任。诺基亚的中国人力资源战略是通过吸收、培养、激励员工 11 实现业务发展,重点培养中层以上本地人才在商务、技术和管理方面的技能;而且, 诺基亚还制定接班人计划, 有步骤地培养未来高层职位的本地接班人——一切尽在本 土化之中。 由于我公司是和韩国合作,其主要的领导岗位也是韩方人,但是他们并不了解中 国的市场,所以必须改变这种方式,2003 年 6 月我们及时更换了副总经理由中方人 担任,最终实现人才的本地化。 企业在运用这一策略时应该注重运用当地的人才和自身企业相符合的优势, 可以 更好的节省很多不必要的麻烦和资金。特别是外资企业。 三、制造专业化。 就是企业生产制造的产品,是单一的,专业的配套服务。例如:过去十年里格兰 仕只是做了一件事,就是生产微波炉,把微波炉做到全球冠军,产品占有率为 40%, 目前全球三台微波炉里面,有一台是格兰仕生产制造的。格兰仕在狠抓成本优势,也 形成了自己的可比优势,而这种优势再派生出各种竞争优势,使得即使一个产品都能 够从几千万做到一百多亿的销售规模。同时,作为格兰仕也只有一个产品,只能是做 好,在未来十年,格兰仕同样也是按照这样的思路,很简单的,继续走专业化道路。 我们天津 DIGITEK 电子由 OEM 供应商逐步转向 EMS 专业供应商,实施分散经 营,客户的工厂在哪我们就在不出 5 公里的范围内建厂,实施专业配套。基于同行业 竞争的激烈,我们必须进行专业水准开发、提高制造软件(管理)和核心技术,这才是 我们具备竞争力关键条件。 一个企业发展,都要考虑再发展,那么再发展的过程当中如何保持头脑清醒,如 何要保持冷静,我感觉到一个企业不能够在发展中退缩,也不能够在竞争中退缩,那 么如何根据自己企业情况去制定自己企业的目标和战略, 是走专业化道路还是多元化 发展,这是非常重要的问题。 四、成本节约化。 就是指企业在生产过程中,应最大限度的节约成本,在原料、库存和成品的利用 率上尽量做到节约,最终实现企业利润的最大化。 例如全球最大的零售商沃尔玛是全美 (同时也是全球 )最大的企业,去年收入达 2198.12 亿美元,商店总数 4000 多家。在全球经济不景气的情况下,沃尔玛仍然以良 12 好的速度增长,而且不断扩张。沃尔玛成功的秘密何在?毫无疑问在省钱方面,没有 哪个企业能够像它那样锱铢必较。在沃尔玛我们从来没有专门用来复印的纸,用的 都是废报告背面。打印纸也是一样,除非非常重要的文件,否则一律用纸的背面。 还有就是沃尔玛若有若无的办公室,在家电区一个小角落里,一个宽只有三四米, 长 10 米左右形状不规则的房间。最里面用文件柜隔出一个大约几个平米的区域,就 成了总经理工作的办公室。总经办的会一般都是站着开的,因为空间有限。可以想象 这样节约化的生产,企业不赢利才怪。 我们天津 DIGITEK 电子有限公司通过分析收入与支出差值,检讨可控制的成本, 实施指标控制,通过财务数据来控制采购计划,定期解决库存资材,加大资金周转流通 速,定期检讨库存额过大的原因,以便及时纠偏,避免公司经营时间越长,库存资材随之 越多,盈利转化为库存资材金额 , 时间过长成为废料 ,资金也就浪费不见,企业就会亏 损。 企业在生产发展过程中尤其要注重成本的节约,从每一点一滴做起,毫无意义的浪费 会给企业致命的打击。所以这也是企业一个非常关键的经营方针。 板书设计: 作业: 什么叫经营战略? 简述电子电器经营战略 课后反思: 13

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